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快樂(lè)工作真心服務(wù)——記安吉華都房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司朱鴻燕的

2010-09-09 點(diǎn)擊：4339次

她，是一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。

她，連續(xù)五年每年均獲得過(guò)月度銷(xiāo)售冠軍。

她，就是安吉華都·維多利亞置業(yè)顧問(wèn)朱鴻燕。今年6月，她再以平均每天一套的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)摘得“銷(xiāo)售之星”的桂冠。

朱鴻燕覺(jué)得工作保持快樂(lè)的心態(tài)很重要，她說(shuō)：“我們做銷(xiāo)售的，積極樂(lè)觀很重要，這樣才能去感染客戶。”朱鴻燕向我們透露了一個(gè)小技巧：“我經(jīng)常會(huì)抽出時(shí)間練習(xí)微笑，練習(xí)站姿，對(duì)著自己說(shuō)一些禮貌用語(yǔ)，給顧客賓至如歸的感覺(jué)。身邊的同事和朋友們都說(shuō)我變得越來(lái)越漂亮了。”

當(dāng)時(shí)從東方名城調(diào)到維多利亞，面對(duì)全新的項(xiàng)目，不同的客戶，加上樓市低迷，朱鴻燕壓力有增無(wú)減，好在她有一種快樂(lè)工作的心態(tài)。在維多利亞?wèn)|區(qū)小高層即將開(kāi)盤(pán)之際，她想到了曾經(jīng)華都·東方名城的老客戶，根據(jù)老客戶聯(lián)系方式，她一一電話溝通或登門(mén)拜訪，把維多利亞的樓盤(pán)情況介紹給他們。這一招還真管用，在與老客戶溝通后的一個(gè)星期內(nèi)，竟然接到了20多組新老客戶的電話，不僅把老客戶變成了維多利亞的客戶，還帶來(lái)了不少新客戶。

“變坐銷(xiāo)為行銷(xiāo)也是積累客戶的法寶”。朱鴻燕對(duì)這種打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式深有感觸：“傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式是坐在售樓部里等人來(lái)看房，要想把房子賣(mài)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民或?qū)S多利亞項(xiàng)目不了解的人是不大可能的，但我們走出縣城進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，逐個(gè)尋找和挖掘潛在的客戶，并與很大一部分人達(dá)成了意向，為西區(qū)塊開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)也開(kāi)了個(gè)好頭。”

“朱鴻燕最大的優(yōu)點(diǎn)除了待客熱情、工作主動(dòng)，還在于她平時(shí)能夠主動(dòng)去總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，靈活運(yùn)用。”安吉華都總經(jīng)理助理顧陳平對(duì)于自己的得力干將褒獎(jiǎng)有加。朱鴻燕將中醫(yī)的望、聞、問(wèn)、切的原理應(yīng)用于銷(xiāo)售之中。客戶來(lái)到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，首先觀察他們把目光關(guān)注在樓盤(pán)的何處即為“望”，聽(tīng)他們?cè)儐?wèn)最多的是什么問(wèn)題即為“聞”，然后根據(jù)看到的和聽(tīng)到的進(jìn)行綜合分析，與客戶進(jìn)行真摯交流即為“問(wèn)”，最后有針對(duì)地引導(dǎo)客戶了解樓盤(pán)的亮點(diǎn)，所謂“切準(zhǔn)脈，好開(kāi)方”，達(dá)成銷(xiāo)售。

?“對(duì)于猶豫下單的客戶，跟蹤拜訪能夠增加樓盤(pán)和服務(wù)的認(rèn)可。逢年過(guò)節(jié)我會(huì)主動(dòng)給客戶發(fā)短信，或送一些小禮品與他們建立了一種友誼。”朱鴻燕認(rèn)真介紹著她的經(jīng)驗(yàn)，平時(shí)有些客戶抱著觀望的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)樓盤(pán)情況，我會(huì)認(rèn)真做好檔案記錄，尤其是客戶每次到訪的態(tài)度變化、購(gòu)房障礙乃至習(xí)慣愛(ài)好等情況。其實(shí)作為一名置業(yè)顧問(wèn)除了經(jīng)常跟客戶溝通，最重要的是要針對(duì)客戶跟蹤的情況找出客戶購(gòu)房存在的障礙，并幫助他們解決，這才是一名真正稱職的置業(yè)顧問(wèn)。

“一直以來(lái)我都是把客戶當(dāng)成朋友來(lái)看待的，不僅做他們的置業(yè)參謀，而且最后我們還真的就成為非常要好的朋友了。”朱鴻燕笑著告訴我們。

（華都股份楊仁留）