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??????? 阮為民2002年7月出任浙江農(nóng)資臺州有限公司椒江經(jīng)營部經(jīng)理，在較短的時間內(nèi)，按照公司的要求實現(xiàn)了經(jīng)營策略性轉(zhuǎn)變，從過去的單純做進(jìn)口肥轉(zhuǎn)變到國產(chǎn)、進(jìn)口肥搭配經(jīng)營；從過去的做大宗商品為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐宰隹偞砥贩N為主，在椒江這個競爭異常激烈的化肥集散地，椒江經(jīng)營部的銷售始終處于龍頭地位。
??????? 一、適應(yīng)市場變化，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高市場占有率
??????? 要提高市場占有率，必須把市場做深做細(xì)，阮為民與其領(lǐng)導(dǎo)充分認(rèn)識到這一點并且非常重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。椒江經(jīng)營部銷售網(wǎng)絡(luò)90%以上是與零售對接，要達(dá)到控制市場的目的，就必須把它做到終端去。圍繞這一目標(biāo)，阮為民帶領(lǐng)椒江經(jīng)營部根據(jù)區(qū)域布局，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村一級選擇信譽好、銷售能力強(qiáng)、銷售量大的經(jīng)銷點，作為椒江經(jīng)營部的特約經(jīng)銷點，由特約經(jīng)銷點控制四周范圍的零售戶或直接供貨給農(nóng)民。對特約經(jīng)銷點給予一定的優(yōu)惠政策——根據(jù)其銷售量給予相應(yīng)的授信額度，總代理品種優(yōu)先供應(yīng)，平時價格上給予一定的優(yōu)惠，銷量達(dá)到一定規(guī)模的給予一定返利；同時，對特約經(jīng)銷點也提出了一定的要求，不能賣劣質(zhì)商品，并且椒江經(jīng)營部的商品在其進(jìn)貨商品當(dāng)中占80%以上。經(jīng)過一年多的努力，椒江經(jīng)營部已形成多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立特約經(jīng)銷點36家，特約經(jīng)銷點備選對象幾十家，有業(yè)務(wù)聯(lián)系的銷售點達(dá)三百多家。
??????? 二、以誠信經(jīng)營，優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶
?????? 信用是企業(yè)的生命，也是成功經(jīng)營者永恒的話題，要取得客戶的信任，進(jìn)行長期合作，就必須以誠相待。新努爾國產(chǎn)復(fù)合肥是臺州公司總代理的一個新品種，在溫嶺新河鎮(zhèn)只銷給名叫正富的一家客戶。當(dāng)阮為民知道新河鎮(zhèn)其他一家客戶通過其他途徑進(jìn)了一些該復(fù)合肥，想沖擊市場，他們就馬上采取措施給追了回來，并承擔(dān)全部的費用，正富知道后非常感動，說臺州公司不愧為浙江農(nóng)資的直銷點，有信用！有了這次經(jīng)歷后，他們兩家的合作也就水到渠成了。又如在尿素價格回落的時候，阮為民就如實向客戶說明情況，要以銷定購，積極為客戶出謀劃策，久而久之，在客戶中樹立了誠信經(jīng)營的良好形象。
??????? 對于經(jīng)銷商來說，客戶就是上帝，要保持區(qū)域龍頭地位，就必須以集團(tuán)的經(jīng)營——品種全、價格廉，個體的服務(wù)——隨叫隨到，提貨方便來贏得客戶。為了方便客戶，由阮為民負(fù)責(zé)的椒江經(jīng)營部工作人員做到除春節(jié)放假幾天外，一年到頭不關(guān)門，什么時候要貨，無論早晚，均可發(fā)貨。為了方便客戶，經(jīng)營部組織了十幾輛小四輪車，專門配送化肥，客戶來電話要貨，隨叫隨到，并且在一二個小時內(nèi)將化肥送到臺州各個經(jīng)銷點或零售點。
??????? 三、走訪終端客戶，加強(qiáng)調(diào)查研究
??????? 直接下基層走訪終端客戶是阮為民的重要工作之一，對于比較大的客戶基本上是逐一走訪，認(rèn)真聽取他們的意見。阮為民認(rèn)識到走訪客戶對工作幫助很大，經(jīng)營產(chǎn)品要圍繞市場去做文章，市場需要什么，就組織什么，如供給西瓜戶需速溶高效的肥料，就購進(jìn)挪威及溶解度好的國產(chǎn)肥；甘蔗種植戶需要持效、價格適中的肥料，就采購希臘、紅三角、云河等復(fù)合肥；水稻用肥需要成本低、低含量的肥料，就購進(jìn)福利龍、撒特利、蕭山復(fù)合肥等肥料，這樣庫存積壓商品就很少，資金周轉(zhuǎn)大大加快。通過調(diào)查，阮為民不僅了解了農(nóng)民的需求，還清楚了哪種肥料應(yīng)成為下步推廣的重點。如40%挪威復(fù)合肥已被廣大農(nóng)戶所接受，在西瓜追肥，或在蔬菜、果樹上要全面鋪開，應(yīng)成為推廣的主打品種。
??????? 四、采取不同的銷售策略，做好總代理品種銷售
要在價格透明的市場上站穩(wěn)腳跟，并始終保持龍頭地位，采用適當(dāng)銷售策略是必不可少的。阮為民通過對終端客戶的走訪，了解了不同肥料的適銷情況，他就根據(jù)不同品種，實行不同的銷售策略，如40%挪威復(fù)合肥由于銷售量大，定點銷售反而束縛了自己的手腳，銷量反而上不去，阮為民就采取同45%挪威復(fù)合肥組合銷售或給大戶一定差價的辦法，給大戶一定的積極性，對散戶的批發(fā)則采取敞開供應(yīng)的辦法，促使銷量迅速上升，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。對幾個新品種國產(chǎn)復(fù)合肥，采取定點銷售，交叉經(jīng)營，這樣就充分發(fā)揮經(jīng)銷戶的積極性，積極為公司推銷產(chǎn)品。
??????? 了解市場是適應(yīng)市場的保證，適應(yīng)市場是控制市場前提，阮為民正是這樣帶領(lǐng)椒江經(jīng)營部一步一步走到市場的前沿，全年預(yù)計銷售化肥4.9萬噸，實現(xiàn)銷售額7500萬元、利潤100萬元，相信他和他的團(tuán)隊在將來還會創(chuàng)造出更加優(yōu)良的業(yè)績。
?????????????????????????????????????????????????????????????????? （企管審計部?????? 喻志明）
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