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最大的成功就是堅(jiān)持下來——記愛普科技西南大區(qū)經(jīng)理焦小東

2014-04-15 點(diǎn)擊：4605次

?“2007年11月，在進(jìn)入愛普公司一個(gè)星期后，我一個(gè)人背著一個(gè)包來到云南，走上了漫漫的市場(chǎng)推廣之路。”焦小東很平靜地回憶道。那時(shí)候的焦小東，頗有破釜沉舟的悲壯感。在這之前，愛普的產(chǎn)品從未進(jìn)入過云南市場(chǎng)。從領(lǐng)導(dǎo)那里接下這個(gè)任務(wù)時(shí)，除了興奮，焦小東也有隱隱的擔(dān)憂，云南市場(chǎng)出現(xiàn)過類似高端肥料產(chǎn)品，但是一直沒有形成氣候。

“諾普豐是以色列原裝進(jìn)口的高端水溶肥，本身定價(jià)高，25公斤一包要賣到800多元，農(nóng)民的接受程度非常低。”焦小東打了個(gè)比喻說，“要把一包諾普豐賣給一個(gè)云南農(nóng)民，其難度不亞于把一輛蘭博基尼賣給一個(gè)農(nóng)民工。”

為了打開市場(chǎng)，焦小東決定從經(jīng)濟(jì)附加值較高的作物——花卉開始入手。他開始重復(fù)做一件事情——每天帶上5到10公斤肥料到花地里做實(shí)驗(yàn)，讓農(nóng)民長(zhǎng)期免費(fèi)試用，觀察效果，并召集周邊農(nóng)民召開現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)、推廣會(huì)，為農(nóng)民計(jì)算成本、產(chǎn)出，最終得出性價(jià)比數(shù)值。由于只有一個(gè)人，焦小東既要做農(nóng)技推廣員又要做業(yè)務(wù)員，還要做現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員。在經(jīng)過很長(zhǎng)一段時(shí)間的努力后，開始有一部分農(nóng)民接受了這種高端肥料，但是僅限于昆明及周邊經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的區(qū)域，離打開云南市場(chǎng)還有很遠(yuǎn)的距離。

2008年，焦小東多了一個(gè)同事，并建起了愛普農(nóng)業(yè)科技云南辦事處。“最初的兩年，我?guī)е业奈ㄒ灰粋€(gè)‘兵’，不斷做實(shí)驗(yàn)、開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，但是似乎沒有什么回報(bào)，處處碰壁，有時(shí)候轉(zhuǎn)遍整個(gè)云南也找不到一個(gè)代理商，我開始變得悲觀。”焦小東說，“但是我不能放棄，我的家人一直在支持我，同事在與我并肩作戰(zhàn)，雖然眼前的情況不樂觀，但是我能看到未來整體的市場(chǎng)趨勢(shì)必然是向高科技發(fā)展的，所以只要堅(jiān)持下去，總會(huì)有守得云開見月明的一天。”

云南市場(chǎng)真正打開是在2010年，那一年有一件事情讓焦小東至今記憶猶新。在昆明的一次推廣會(huì)結(jié)束后，他們組織花農(nóng)在一起吃飯，席間要向每位現(xiàn)場(chǎng)訂貨的花農(nóng)收取100元定金，結(jié)果收完后，兩個(gè)人手中都是厚厚的幾沓百元大鈔。“我記得清清楚楚，那一次現(xiàn)場(chǎng)訂出去貨16.4噸！這是從我到云南以來訂貨最多的一次，那時(shí)候我的感覺難以言表，激動(dòng)、喜悅、釋然，一下子全部涌上心頭。”

由于常年在田間地頭奔波，為農(nóng)民做實(shí)驗(yàn)、答疑解惑，當(dāng)?shù)氐脑S多農(nóng)民都認(rèn)識(shí)焦小東，并親切地稱呼他為“老師”。逢年過節(jié)農(nóng)民們殺豬宰羊總會(huì)打電話給他，熱情邀請(qǐng)他去家里吃飯。“這個(gè)時(shí)候就會(huì)覺得特別欣慰，感覺所有的付出都很值得。”

“我不會(huì)說什么大道理，只知道只要堅(jiān)持到底，就一定能做好。”2012年底，愛普引進(jìn)一個(gè)香蕉專用水溶肥品種并在云南推廣，這種肥料雖然價(jià)格不高，但是市場(chǎng)接受度還是很低。焦小東沒有輕言放棄，他找來當(dāng)?shù)胤N植水平最高的農(nóng)戶，協(xié)助在香蕉上做實(shí)驗(yàn)。焦小東發(fā)現(xiàn)，按照傳統(tǒng)施肥習(xí)慣，用該種肥料在香蕉的整個(gè)生長(zhǎng)期要施肥15次左右，導(dǎo)致投入比較大，這是問題的關(guān)鍵所在。于是他開始不斷實(shí)驗(yàn)，終于發(fā)現(xiàn)規(guī)律，只需在香蕉的生長(zhǎng)關(guān)鍵期施用一到兩次，就能取得明顯效果。實(shí)驗(yàn)成功后，他迅速召集農(nóng)民召開現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)，在看到低投入高產(chǎn)出的結(jié)果后，馬上就有4位種植戶現(xiàn)場(chǎng)訂購10噸肥料，一下子把庫存全部銷完了。

2008年，諾普豐在云南省的銷量只有不到20噸；到2013年，整個(gè)西南地區(qū)都已經(jīng)廣泛接受了諾普豐，整體銷量近1000噸，在西南地區(qū)同類進(jìn)口產(chǎn)品中銷量高舉榜首。“現(xiàn)在回想起之前的種種，我很慶幸自己堅(jiān)持下來了。”焦小東感慨地說，“我覺得自己挺普通的，最大的成功就是堅(jiān)持下來了，做成了這件事情。”

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